Consulting DigitalRoland Garros 2018

Incenteev : L’organisation commerciale du futur

Organisation commerciale et digitaleEvidemment l’organisation commerciale de vos entreprises est désormais directement liée à votre stratégie digitale. L’une ne va plus sans l’autre et vice versa.

L’organisation de cet événement hier à Roland Garros était parfaite, bravo Incenteev et aux clients qui ont apporté leur témoignage. Personnellement je suis convaincu que c’est à travers ce type de solution que nous pourrons retrouver des niveaux de croissance commerciale à 2 ou 3 chiffres.

Contenu de « L’organisation commerciale du futur »

Tout d’abord il est important de noter que toute la présentation de Simon Vandendriessche était basée sur des éléments de la vie commerciale qui devraient amener les prospects à envisager la solution Incenteev. C’est très très différent de faire une démo de leur solution pendant une heure et perdre la moitié de l’audience qui est pressée d’aller voir les matchs de Roland Garros.

Le marketing écrit des histoires, les commerciaux savent la raconter.

  1. L’expérience client au coeur de la vente.
  2. Le commercial devient marketeur avec le social selling. L’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes en aidant les autres à mieux faire leur job selon Loic Simon Always be helping ! Créer du contenu qui répond aux problématiques de nos cibles.
  3. Les Managers deviennent des coaches ! Former les Managers avant les commerciaux. Seulement 7% du temps de Managers est passé à coacher les équipes commerciales, le reste c’est du pptx et du Excel.
  4. Vers le pilotage commercial centré client.
  5. Une organisation à la culture agile.

Conclusion sur l’organisation commerciale de maintenant

Comme l’a dit Roland Massenet en introduction : « le futur commence aujourd’hui ». La vente, les métiers de la vente ont changé depuis Xerox dans les années 80. On ne vend en 2018 comme on vendait en 2000 et même 2010. On ne doit plus vendre pareil parce que les acheteurs n’achètent plus pareil, les entreprises qui ont compris cette mécanique continueront de croître.

Mes 6 conseils sur l’organisation commerciale de maintenant tout de suite

Je vous fais une liste rapide des actions concrètes à mettre en place dès hier :

  • Comprendre les intérêts du social selling, PDG, DG, CEO, CMO, Senior Management.
  • Former les commerciaux au social selling et à la stratégie digitale en mode « convaincre », la coercition ne fonctionne pas pour accompagner le changement.
  • Elaborez une stratégie de création de contenu – Ligne éditoriale, auteurs, calendrier de publications.
    • En B2B comme en B2C vous devez créer une stratégie social media. Pour moins de 40€ et un peu de créativité on peut gagner 2000 contacts qualifiés et localisés via Facebook (par exemple).
    • Si vous êtes sur un marché ultra concurrentiel, votre stratégie de contenu et SEO ne suffira peut-être pas à atteindre vos objectifs. Prévoyez un budget Google Ads et SMO. Faites vous conseiller par une agence ou un expert qui a fait ses preuves et surtout demandez des outils de mesure de ROI.
  • Partagez votre stratégie de contenu si dessus avec vos employés et faites les partager votre contenu. Les collaborateurs eux-mêmes en tireront profit pour leur propre carrière et votre entreprise profitera de l’aura digitale de ces partages – C’est ce qu’on appelle Employee Advocacy.
  • Pratiquez le MBOManagement By Objectives – Ajoutez du social selling dans les plans de commissions des commerciaux. Attention pour faire cela, vous devez être capable de mesurer la quantité, la qualité et le ROI (engagement).
  • Animez vos commerciaux avec des challenges de formation continue, Incenteev est résolument LA solution pour adresser ce point.

Ressources sur l’organisation commerciale applicable maintenant

  • La négociation émotionnelle – Les secrets qui feront basculer vos négociations.
  • The Future of the Sales Profession : How to survive the big cull and become one of your industry’s most sought after B2B sales professionals. J’ai commencé à le lire et j’aime beaucoup l’ambiance; le meilleur moyen de vendre et bien connaître les acheteurs et le fait d’avoir vécu la vie d’acheteur pour bien connaître leurs problématiques. On ne vend plus aujourd’hui comme on vendait dans les années 90 ou 2000…
  • Toutes les ressources de la conférence via le partage Linkedin de Simon Vandendriessche.

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